外国人との交渉術なら「ビジネス心理戦で絶対負けない「超」交渉術」

外国人との交渉術なら「ビジネス心理戦で絶対負けない「超」交渉術」

 

ビジネス心理戦で絶対負けない「超」交渉術

人生の様々な場面で私達は「交渉」を体験することになります。その交渉を自分に有利に導くには、負けないためにはどうしたらいいのでしょうか?交渉は「心理戦」です。日本人は外国人との交渉を苦手としている人も多いですが、交渉を正しく進めていくには、「正しいNo!」を上手く使うこと。私達日本人にはちょっと苦手なことかもしれません。けれども、この「No!」をきちんと言うことによって「Yes!」を引き出すノウハウがあるとしたら是非とも知りたいですね。長年の何千という交渉経験を持つジム・キャンプによって書かれたこの本。読んでみる価値有りです。

 

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外国人との交渉術なら「ビジネス心理戦で絶対負けない「超」交渉術」 目次・章立て

プロローグ
最高の言葉...8
顧客を失う不安が「イエス」と言わせる...10
あなたは自覚のないまま交渉している...11
「ノー」は交渉の流れを変える...12
「ノー」は新しい交渉のパラダイム...13
「ノー」は交渉の当事者を解放してくれる...15
交渉を決定に導く魔法の言葉...17
だれでも実践できる交渉システム...19

 

Part 1 ジェットコースターを止めてくれ、私は降りる
気持ちをコントロールする...21
獲物を追い求める人間の本能...22
「欲しい」という気持ち を見せたら、終わり...23
この買い物は必要、それとも必要でない?...24
「欲しい」が顔に表れると不利になる...26
喉から手が出ている人...27
おいしいリンゴを食べても顔をしかめよう...29
契約を急いではならない...30
エジソンの 沈黙のプレゼンテーション...31
優秀な車椅子の保険外交員...33
飛び込み営業で成約するコツ...34
拒絶されることを恐れてはいけない...36
功名心のある人間に交渉させるな...38
譲歩してうまくいくケース、いかないケース... 39
あなたの 「望み」をはっきりさせよう...40

「必要」なことははっきり言おう...42
さえない見た目で信頼される...43
だれもが認められたい...44
自分より下の相手を見る と、安心する...45
自分をさえなく見せて、相手を味方につける...46
最大の強みが 最大の弱みに変わるとき...47
攻撃手人物への対処法...48
完璧な交渉はあり得ない...49
欠点を見せて場の空気を和らげる...51
Part 2 結果を出したい?
コントロールできるものに意識を向ける??それは自分自身...53
ゴールを設定してはいけない...54
結果は考えなくていい...55
失敗は失敗、成功も失敗?...57
コーラ売りのアルバイトに学んだこと...58
甘い期待をいだくのは失敗のもと...59

あなたはベビーシッターと交渉している?...60
就職活動は交渉の一環...61
非建設的活動に打ち込むと楽しい理由...63
交渉に「終わり」はない...64
交渉における悪い習慣を断つ...65
繰り返すことで習慣になる...66
日々の活動を記録するだけでいい...67

 

Part 3 優位に立つなら返事は「ノー」
どうして「イエス」が厄介で、「たぶん」が最悪なのか...70
だれでも 「拒否する権利」をもっている...72
断られた家を再訪して起こったこと...73
「ノー」に対する免疫力を上げる...74
もし「ノー」と言えば嫌われる?...75
時間稼ぎは時間の無駄...76
「たぶん」は人を振り回す...78
「イエス」にはなんの意味もない...79
「イエス」に期待してはいけない...80
「イエス」を巧妙に使う...81
「タイガー・トリック」とは何か...82
こうして「ノー」を引き出す...83
アメリカ人は交渉のやり方を知らない...84
事例:「ノー」で就職を勝ち取った学生...85
「ノー」と言っても交渉は決裂しない...87

「ノー」は交渉をスムーズに運ぶ...88
お互いの理解を深める方法...89
関係維持を最優先してはいけない...92
相手の策略に動揺しない...93
友好関係は交渉の邪魔になる...94
相手を翻弄する人間に気をつけろ...95
あなたは友人に「ノー」と言えるか...96
好かれるより尊敬される人間を めざす...97
ビジネスは決断の連続...99
部下の間違った決断をどうフォローすべきか...100
過ちに気づいたら次の決断をすればいい...102
「ノー」と言うだけでタフネゴシエーターになれる ...104
どんな相手にも正直に「ノー」と言おう...104
Part 4 史上最強の交渉術
相手の世界に根ざした使命と目的をもつ...107
顧客第一主義の企業だけが生き残る...108

交渉する前にあなたがしなければいけないこと...109
自分に何ができるかを伝える...113
使命と目的を必ず文字にする...114
使命と目的をもたないと、どうなるか...115
使命を目的を活用する...117
相手の脅しや要求に屈しない...118
使命と目的が会社を変える...119
使命と目的がはっきりするまで交渉しない...120
顧客メリットをどのように実現するのか...121
子どもに使命と目的をもたせることはできるか...123
ビジネス戦略を子育てに応用する...124
部下の交渉を台無しにする無能CEO...125
相手に焦点を当てて相手への責任を考える...126
Part 5 クルーザーを手に入れるには
ビジョンが決断を後押ししてくれる...130
ビジョンの力で 買う気のない人をその気にさせる... 132

ビジョンとは何か...134
伝わる話し方、伝わらない話し方...135
ビジョンをもてば、欲しいものも手に入る...136
ビ ジョンが抜けると、うまくいかない...138
事例:交渉のイロハを知らない人たち...139
安易 な妥協は自分の首を絞めるだけ...141
あなたは問題を作りだしてはいない...144
事実を押しつけることはできない...145
だれのためのプレゼンテーションか...146
質問で ビジョンをはっきりさせる...147
交渉の成否はビジョンで決まる...148

 

Part 6 ソクラテスだってかなわない
すばらしい質問という芸術と科学...150
医師と弁護士は適切な質問ができない...152
よい答えを引きだす質問...153
こんな質問は相手を追い詰める...155
質問で相手との関係を変える...156
魔法の質問「私に 何ができますか」...158
正しい道へ導く疑問詞型の質問...159
質問は簡潔にして手短か、1回に1つだけ...163
正確な質問は創造的な 行為である...164
だれでも安心感を与える質問...166
レーガンと パウエルの言葉の使い方...167
安心させる交渉は手ぬるくない...169

 

Part 7 パワー・ツール
3プラス、ストリッピング、プレゼンテーション ...174
3プラスはプレッシャーを与えない...176
ポジティブ・ストリップ・ ライン...177
顧客を興奮させてはいけない...178
「ストリップ・ライン」を 使う...179
買いたい気持ちにブレーキをかけろ!...180
ネガティブ・ ストリップ・ライン...183
陪審員の気を引く非常識な方法...184
ネガティブな発言で相手を驚かす...185
ネガティブ・ストリップ・ラインの使い方...187
なぜ営業マンはプレゼンしたがるのか...188
陥りやすいプレゼンテーションンの罠 ...189
もうプレゼンは必要ない...190
プレゼンするより問題を把握せよ...191
相手が見たいものだけを説明する...193

Part 8 実際のところは、わからない
心を白紙にする...196
うまくいかない原因は思い込みにあった...198
甘い言葉であおられない...199
価格競争に巻き込まれない唯一の方法...201
ネガティブ思考は捨てなさい...203
ネガティブな気持ちがスランプを 招く...205
顧客の本当の気持ちはわからない...206
思い込みの罠にはまらないために...207
思い込みはあらゆる交渉に潜んでいる...209
相手のなげにげないひと言に気をつける...211
思い込みを逆利用してみる...213
思い込みをなくすために調査する...214
あなたはシンプルなことをすればいい...216
メモは顧客の信頼を生む...219
メモは箇条書きでよい...221

先に情報を与えると損をする...222
情報を漏らす「無自覚なスパイ」...223
こぼれた豆を拾うのは慎重に...224

 

Part 9 決定を下すのはだれだ
真の「決定権者」を見つけだす...227
堂々巡りの交渉はもうイヤだ...228
決定権者は意外なところにいる...229
メッセンジャーにはこちらから協力を申し出る...232
ブロッカーに注意せよ...234
いきなりトップから交渉してみる...236
Part 10 求めるものを手にする
アジェンダを活用して成功を収める...239
アジェンダに書くべきこと@問題点...241
アジェンダに書くと、 問題の本質が見えてくる... 242
お荷物と問題点の違い...246
アジェンダに書くべきことAあなたのお荷物...247
アジェンダに書くべきことB相手のお荷物...248
お荷物を放置しておくと成果は得られない...249
アジェンダに書くべきことC求めるもの...250

紙に書かなければ 「求めている」ものはわからない ...252
アジェンダがあなたを 守ってくれる...252
アジェンダに書くと、やるべきことが見えてくる ...254
アジェンダに 書くべきことD今後の予定...255
アジェンダはこうして作る...256

 

Part 11 本当の予算管理
時間 エネルギー お金 感情...260
焦りが自分の立場を不利にする...261
予算をチェッ クしながら交渉する...262
自分のスケジュール通りに動く...264
時間とエネルギーの無駄遣いはなぜ起こる...266
同僚にどこまで助けてもらうか...269
予算をコントロールできれ ば、挽回もできる... 271

 

Part 12 完璧な準備
極める...273
チェックリストとログの活用法...275
チェックリストとログに書くべきこと...276
あなたも優秀なネゴシエーターになれる...282
自分能力を最大限に発揮しよう...283

 

もっと上をめざすなら...285
謝辞...286

 

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