はいと言われる方法の教科書「Yes!」を引き出す7つのトリガー[説得の科学]

はいと言われる方法の教科書

「Yes!」を引き出す7つのトリガー[説得の科学]

 

「Yes!」を引き出す7つのトリガー[説得の科学]

『影響力なくして権力など無意味に等しい。』これは米国の前国務長官ライス博士の言葉。影響力をもって人を動かすとは一体どんな方法なのでしょう。そんな根本的な疑問に答えるべく、神経科学の実験結果を基に書かれた全く新しいはいと言われる方法のビジネス書が登場しました

 

なぜ人は動かされるのか?脳の情報処理のメカニズムと行動との関係は最近までほとんど解明されていませんでした。ところが最新技術によりリアルタイムに脳内の画像を見ることができるようになり、ここ数年急速に神経科学の研究が進んでいます。私たち人間の脳がいかに情報を処理し、行動に移す指令を出すところを目で見ることが可能になったのです。

 

残念ながら日本で知る人はまだ少ない著者のラッセル氏。米国では神経科学を使った説得術をシティ・グループやプルデンシャル、AT&Tなどと協同研究・研修する、この分野で25年以上活躍する世界的な権威として広く知られています。

 

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はいと言われる方法の教科書「Yes!」を引き出す7つのトリガー[説得の科学] 目次・章立て

まえがき
【1P】「イエス(はい)」を引き出すための"完壁な"説得術
Chapter1 説得力が成功への道を切り開く
第1章
説得術が持つ脅威のパワー
【14P】説得こそあらゆる成功の鍵である
【16P】人類の歴史は一か八かの試行錯誤の歴史だった
【18P】誰が説得力を必要としているのか
【19P】説得術は今や自然科学となった
【20P】説得力は何を可能にするのか
【20P】説得力は組織をどう変えるのか
【22P】EQはなぜもてはやされるのか
【23P】「イエス」へとつながる 3つの選択肢
【24P】求められるべき解決策とは
【24P】説得は、相手を丸め込む業ではない
【26P】科学の力があなたを説得の達人にする

【27P】説得する相手は「パートナー」である
第2章
勝者と敗者を分かつもの
【30P】歴史とは説得の歴史である
【31P】説得力を欠いたカールソンの悲劇
【32P】2兆ドルの大発見は、なぜ日の目を見なかったのか
【34P】説得術の天才たち
【39P】あなたが真に成功を望むなら
Chapter2 明らかにされた脳の仕組み
第3章
脳の働きを探る長い道のり
【44P】説得術の繁明期
【45P】世界で最も主要なスキル
【49P】飛躍的に進んだ脳と説得力の研究
第4章
脳は感情で考える

【52P】謎に包まれる脳の仕組み
【53P】突破口
【54P】リアルタイムで脳を観察できる新技術
【55P】脳の情報処理を覗く窓が聞かれた
【56P】新たな科学分野が次々に誕生している
【57P】新発見が明らかにした「大いなる過ち」
【58P】古い観念はなかなか廃れない
【59P】感情で考える仕組み
Chapter3 意思決定のシステム
第5章
意思決定の源泉
【66P】「意志」は思考、行動を管理する中枢ではなかった
【68P】成功も失敗もその理由がわからなかった
【68P】新たな知識が驚くべき効果をもたらす
【71P】「理性は小さな馬、感情は巨大な像だ」
【74P】大脳皮質より大きい扁桃体の影響力

【76P】説得はワザから科学になった
第6章
説得の原動力
【80P】レトリックという名の説得力
【81P】説得の原動力 - エ一トス、ロゴス、パトス
【83P】パートナーの反応には、どういう意味があるか
【84P】ほとんどの人が反射モードだと考えていい理由
【85P】「考えること」は、なぜこんなにも回避されるのか
【87P】気楽にやれば、結果はついてくる
第7章
7つのトリガーが無意識の決断を導く
【91P】人生の課題は決して尽きることがない
【92P】「心のトリガー」が我々を救う
【94P】無意識による決断は、トリガーが引き起こす
【97P】人生を変える 7つの トリガー
Chapter4 イエスを引き出す7つのトリガー

第8章
「友情」のトリガー
【102P】最も強力かつ重要なトリガ一
【103P】「イエス」と言ってもらうための一番簡単な道
【103P】行き当たりばったりのアプローチ
【106P】相手がどんな人間かを知る方法
【108P】友情のトリガーの効果的な働かせ方
【109P】どんな服装をするかが、重要な理由
【110P】友情のトリガーの重要ステップ - ミラーリング
【116P】強固な基盤を築くには
第9章
「権威」のトリガー
【119P】考えることなく無意識に従うトリガ一
【120P】決断につきもののリスクを減らす
【120P】簡単に素早く応諾を得られる
【121P】強過ぎる力が両刃の剣になることもある

【124P】信頼される情報源とは
【125P】権威のトリガーを自分のものにするには
【133P】工ートスはあなたの貴重な財産となる
第10章
「一貫性」のトリガー
【136P】一貫性と調和の命令には逆らえない
【137P】感情の記憶が方向を決めている
【138P】心の誘導システムは、どんな期待を要求するのか
【139P】扇桃体が商品を買えと命令する
【140P】エンターテインメント業界で発展したテクニック
【141P】一貫性のトリガーを応用するには
【144P】相手は何に一貫性を感じているか
【149P】誰もが楽に決断したがっている
第11章
「交換」のトリガー
【152P】社会が生み出した恩義のネットワーク

【153P】お返しをするのに理屈はいらない
【153P】「無料」のプレゼントで購入を促す
【154P】何倍にもなって返ってくる
【155P】与えれば、与えられる
【157P】大きな見返りを得るためのアプ口ーチ
【160P】すべての人に贈り物を
第12章
「対照」のトリガー
【162P】「違い」を明らかにすればいい
【163P】認識こそが現実である
【164P】適応レベルの設定で、相手の認識を変えられる
【166P】すべての刺激は、意味のある順番に並べられる
【168P】違いが際立つプレゼンテーションとは
第13章
「理由」のトリガー
【171P】相手がすんなり応じる簡単な方法がある

【172P】相手が納得することが、絶大な効果につながる
【176P】納得してもらえる理由を考える
第14章
「希望」のトリガー
【181P】決断と行動に最も働きかけられるトリガ一
【183P】「希望」を土台にして、ビジネスは成り立っている
【186P】相手は何を望んでいるのか
【190P】希望のトリガーで確実に成果をあげる方法
【192P】もっと良い方法があると提案しよう
Chapter5 説得のゴール
第15章
望み通りの成果を得るには
【198P】あなたはゴールを正確に設定しているか
【200P】結果を得るために求められること
第16章
説得のためのコミュニケーション

【205P】コミュニケーションの重要性が理解されていない
【206P】大事なのは、何を伝えるかではない、どう解釈するかだ
【209P】テレビではコミュニケーションが成立しない理由
【209P】効果的なコミュニケーションのための2つのスキル
【210P】相手についてできる限りの情報を得る
【210P】良いタイミングで的確な質問ができるか
【211P】情報を入手する 6人の召使い
【213P】バリュープロブアイリング − 相手は何を大切にしているか
【215P】積極的に聞く技術
【216P】ミラーリングとメラピアンの法則
第17章
説得に生かすプレゼンテーシヨン
【222P】あなたの望みを相手に伝える段階 − プロポーザル
【224P】最大限の効果が発揮されるプレゼンテーションとは
【227P】プレゼンテーシヨンの枠組み作り
【233P】プレゼンテーションの舞台効果をあげる

第18章
反対や抵抗は歓迎すべき要素である
【240P】ネガティブな要素もポジテイプに変換できる
【242P】反対は、絶好のチャンスでもある
【245P】リーダーが陥る罠
第19章
コミットメントを確保する
【247P】まだ終わりではない
【248P】望み通りの果実を得るための最後のー苦労
【250P】相手の最終的な決断を手助けする
【252P】決断を促すのではなく、意見を求める
あとがき
【258P】人類の長い歴史が生み出した研究成果

 

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